Uncategorized
Cách xác định phân khúc thị trường hiệu quả trong Marketing?
Khi xác định phân khúc thị trường hiệu quả, bạn có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách nắm bắt được các đặc điểm chính, nhu cầu cũng như hành vi, tâm lý của họ, từ đó xây dựng những chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng và tối ưu chuyển đổi.
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG LÀ GÌ?
Phân khúc thị trường, là hoạt động phân chia khách hàng trong thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ khác nhau. Những nhóm khách hàng này sẽ có những đặc điểm, nhu cầu và phản hồi tương tự nhau.
Việc phân chia nhóm khách hàng khác nhau có thể dựa trên những đặc điểm cụ thể của khách hàng như: tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách hoặc hành vi. Những phân khúc này sau đó có thể được sử dụng để tối ưu hóa sản phẩm và quảng cáo cho các phân khúc khách hàng khác nhau.
NHỮNG TIÊU CHÍ CẦN CÓ ĐỐI VỚI MỖI PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Mỗi phân khúc thị trường cần có những tiêu chí như sau:
Khả thi
Với yếu tố khả thi, bạn cần sở hữu đủ nguồn lực (nhân sự, tài chính, thiết bị và công nghệ) để phục vụ được khách hàng mục tiêu đã xác địnhCó thể đo lường được: bạn cần có khả năng đo lường được những yếu tố như sức mua của khách hàng, kích cỡ phân khúc và doanh thu sản phẩm cũng như lợi nhuận của phân khúc thị trường.
Có khả năng sinh lời
Những phân khúc thị trường mà bạn xác định cần phải đủ lớn, có một số lượng lớn khách hàng có nhu cầu nhất định và tạo ra đủ lợi nhuận để bạn có thể tiếp tục hoạt động.
Có tính khác biệt
Phân khúc thị trường dành cho những người trẻ tuổi sẽ khác với dành cho những người trung niên. Điều này có nghĩa là mỗi phân khúc thị trường của bạn phải khác biệt và phục vụ những đối tượng khác nhau.
4 CÁCH XÁC ĐỊNH PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG PHỔ BIẾN
Về cơ bản, bạn có thể áp dụng 4 cách để xác định phân khúc thị trường phổ biến dưới đây.
Phân khúc thị trường theo địa lý
Là việc bạn sẽ tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau dựa trên ranh giới địa lý.
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
Đây là sự phân tích về tính cách khách hàng của bạn trên thị trường mục tiêu dựa vào các đặc điểm nhân khẩu học.
Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng
Các yếu tố phân khúc tâm lý hơi khó xác định hơn so với nhân khẩu học vì các yếu tố tâm lý mang tính chủ quan.
Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng không tập trung nhiều vào dữ liệu và yêu cầu bạn cần nghiên cứu để khám phá và tìm hiểu.
Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng
Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi yêu cầu bạn hiểu về những hành vi của khách hàng. Những hoạt vi này có thể liên quan đến cách khách hàng và bạn tương tác với nhau.
Cách bắt đầu với phân khúc
Phân khúc thị trường không cần phức tạp để có hiệu quả. Có năm bước chính của phân khúc.
- Tiến hành nghiên cứu sơ bộ – Tìm hiểu khách hàng của bạn tốt hơn bằng cách hỏi một số câu hỏi ban đầu, kết thúc mở.
- Xác định cách phân đoạn thị trường của bạn – Quyết định tiêu chí nào (ví dụ như nhân khẩu học / doanh nghiệp, tâm lý học hoặc hành vi) mà bạn muốn phân khúc thị trường của mình theo.
- Thiết kế nghiên cứu của bạn – Đặt một hỗn hợp các câu hỏi về nhân khẩu học / công ty, tâm lý học và hành vi. Hãy chắc chắn để làm cho câu hỏi của bạn định lượng.
- Tạo phân khúc khách hàng của bạn – Phân tích phản hồi của bạn bằng tay hoặc bằng phần mềm thống kê để tạo phân khúc của bạn.
- Kiểm tra và lặp lại – Đánh giá các phân khúc của bạn bằng cách đảm bảo chúng có thể sử dụng được và hữu ích. Nếu họ không, hãy thử phân đoạn dựa trên các tiêu chí khác.
Đảm bảo phân khúc hiệu quả
Sau khi bạn xác định phân khúc của mình, bạn muốn đảm bảo chúng sẽ hữu ích. Một phân tích phân khúc tốt phải vượt qua các bài kiểm tra sau:
- Đo lường được
- Có thể truy cập
- Thực tế
- Hành động
Phân khúc thị trường không phải là một khoa học chính xác. Khi bạn trải qua quá trình, bạn có thể nhận ra rằng phân đoạn dựa trên các hành vi không mang lại cho bạn các phân đoạn có thể hành động, nhưng hành vi thì có. Bạn sẽ muốn lặp lại những phát hiện của mình để đảm bảo bạn đã tìm thấy sự phù hợp nhất với nhu cầu của các tổ chức tiếp thị, bán hàng và sản phẩm của bạn.
Lợi ích của phân khúc thị trường là gì?
- Hiểu khách hàng của học
- Tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn
- Giữ chân khách hàng
- Mở rộng nỗ lực của bạn
Không có phân khúc thị trường, các công ty có nguy cơ bị kéo vào một chu kỳ tự tồn tại, trong đó họ vô tình tiếp thị một nhân khẩu học cụ thể, và sau đó cho rằng nhân khẩu học là nhân khẩu học duy nhất của họ bởi vì họ là những người duy nhất mua
Chiến lược phân khúc thị trường
Khi bạn đã hoàn thành phân khúc thị trường của mình và bạn có cái nhìn rất rõ ràng về các đối tượng thị trường khác nhau của mình, bạn đang ở một vị trí tuyệt vời để tạo ra một chiến lược tiếp thị có sức ảnh hưởng. Mọi chiến lược đều khác nhau, nhưng hầu hết chúng đều tuân theo một trong hai phác thảo cơ bản:
Chiến lược tập trung
Ưu điểm: Tỷ lệ chuyển đổi cao, thực hành tiếp thị lặp lại, chi tiêu tiếp thị ít hơn.
Nhược điểm: Có tất cả hoặc không có gì, tiềm năng tăng trưởng của giới hạn ở giới hạn phân khúc.
Chiến lược đa phân khúc
Ưu điểm: An toàn hơn, thu hút nhiều người tiêu dùng hơn, tiếp thị đa dạng, tiềm năng tăng trưởng cao.
Nhược điểm: Tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn, chi tiêu tiếp thị lớn hơn.
Làm thế nào để phân khúc thị trường của riêng bạn
Thu thập dữ liệu
Trước tiên, đã đến lúc thu thập dữ liệu để bạn có thể sử dụng dữ liệu đó để hình thành các phân khúc thị trường của mình. Có rất nhiều cách để đi về nó. Một số người thích đi với danh sách khách hàng tiềm năng được tạo sẵn , những người khác thích tự nghiên cứu. Nếu bạn thuộc danh mục sau (có lẽ bạn nên như vậy), bạn có thể đóng khung các tìm kiếm của mình dọc theo các danh mục sau.
Nghiên cứu theo quy mô công ty
Kích thước có thể có nghĩa là một số thứ, nhưng thường được đo bằng số lượng nhân viên, số lượng khách hàng hoặc doanh thu bán hàng tổng thể mà một công ty tuyên bố. Một số công ty có tính minh bạch trên trang web của họ , điều này giúp việc tiếp cận đúng người dễ dàng hơn nhiều. Sử dụng tài liệu tham khảo miễn phí như Bloomberg có thể giúp khám phá thông tin cơ bản về một công ty đang được đề cập đến.
Nghiên cứu theo ngành
Không chắc là sản phẩm của bạn có thể áp dụng cho tất cả các ngành, đó là lý do tại sao phân khúc ngành tồn tại. Phân khúc ngành sẽ giúp bạn đảm bảo rằng bạn không lãng phí thời gian bằng cách nhắm mục tiêu vào một công ty không có nhu cầu về sản phẩm của bạn.
Nghiên cứu theo địa điểm
Nếu bạn đang cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ dành riêng cho địa điểm, như dịch vụ tạo cảnh trong cộng đồng địa phương, phân khúc thị trường địa lý của bạn có thể khá kín đáo: Bạn có thể sử dụng các công cụ tiện dụng như bản đồ khách hàng tiềm năng và tham gia tiếp thị địa phương bất cứ khi nào có thể. Đối với các ngành công nghiệp khác, như nhân viên CNTT, khả năng tiếp cận của bạn có thể là quốc tế. Dù sản phẩm của bạn là gì, địa điểm là điều quan trọng cần biết về công ty, bởi vì nó sẽ giúp bạn quyết định nên sử dụng chiến thuật bán hàng nào và khi nào gửi email nếu bạn liên lạc qua các múi giờ…
Nghiên cứu theo nhu cầu
Phương pháp phân khúc này đòi hỏi các công ty đủ điều kiện dựa trên việc họ có cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Mặc dù định nghĩa này là đơn giản, quá trình đằng sau việc đưa ra quyết định này có thể không, tùy thuộc vào những gì bạn cung cấp. Nếu bạn bán dịch vụ tạo cảnh, bạn có thể sử dụng Google Maps để tra cứu trụ sở chính của công ty.
Chụp dữ liệu trong các biểu mẫu web
Các hình thức web là tiêu chuẩn công nghiệp để thu thập dữ liệu khách hàng tiềm năng. Cách thực hành rất đơn giản: nếu bạn có nội dung chất lượng cao sẽ cung cấp nhiều giá trị cho khách truy cập trang web của bạn, bạn có thể đặt nội dung đó đằng sau một biểu mẫu web yêu cầu người dùng gửi tên, địa chỉ email và thông tin khác trước khi họ có thể nhìn thấy nó. Các câu hỏi của biểu mẫu phải nhẹ nhàng và không xâm lấn, để không khiến người dùng không thể điền nó, nhưng đủ mang tính xây dựng để cung cấp cho bạn đủ ngữ cảnh khi giao tiếp với họ trong tương lai.
Khảo sát
Một phần của phương pháp tiếp thị thích hợp, các cuộc khảo sát có thể được triển khai một cách khéo léo để có được thông tin cụ thể cao từ người mua tiềm năng để đổi lấy nội dung hoặc phần thưởng rất cụ thể. Định dạng khảo sát tiêu chuẩn thường cung cấp một phần thưởng hữu hình như thẻ quà tặng hoặc sản phẩm miễn phí, để đổi lấy một lượng lớn dữ liệu người dùng tự nguyện. Mặc dù hơi trừu tượng, các cuộc khảo sát vẫn là một trong những phương pháp tốt nhất để có được dữ liệu siêu mục tiêu về người dùng và công ty.
Sắp xếp dữ liệu thành các phân đoạn
Có nhiều cách để đi về quá trình này. Hầu hết liên quan đến các nhà phân tích, nhà tiếp thị đắt tiền, và rất nhiều thời gian. Mặc dù tuyến đường DIY nhanh hơn, nhưng nó không thay thế cho chiến lược phân khúc thị trường toàn diện. Giả sử thời gian và tiền bạc là một trở ngại, bạn có thể ước chừng phân khúc thị trường của riêng mình bằng cách tổng hợp dữ liệu của bạn thành một nguồn duy nhất và chạy các bộ lọc trên đó để nhóm các khách hàng tiềm năng và các công ty của bạn theo các phân đoạn.
Hãy nhớ rằng, hãy tự hỏi mình như sau:
- Là phân khúc này có thể đo lường được?
- Là phân khúc này đủ lớn để kiếm lợi nhuận?
- Là phân khúc này ổn định, và sẽ không biến mất sau một thời gian ngắn?
- Là phân khúc này có thể tiếp cận với các chiến lược tiếp thị của tôi?
- Là phân khúc này đồng nhất, và họ sẽ đáp ứng tương tự với các chiến lược tiếp thị của tôi?
Mẫu dữ liệu mẫu này có thể giúp bạn bắt đầu! (Chỉ cần tạo một bản sao để bạn có thể thêm dữ liệu khách hàng của riêng mình.).
Cố định các kênh tiếp thị của bạn
Bây giờ các phân khúc thị trường của bạn đã được thiết lập vững chắc, đã đến lúc kết nối các kênh vào hoạt động tiếp thị của bạn. Điều này có nghĩa là thiết lập một kế hoạch cho từng công cụ và kênh tiếp thị của bạn và đưa ra những cách thực sự để tiếp cận các phân khúc của bạn với họ. Bạn sẽ quy các chiến thuật tiếp thị và bán hàng khác nhau cho từng giai và xác định những gì liên quan đến các kênh tiếp thị. Tin tốt là các phân khúc thị trường của bạn được xác định rõ ràng và bạn sẽ có thể nói chuyện với họ rõ ràng. Thách thức thực sự là liên tục cải thiện những nỗ lực của bạn với bản dùng thử và lỗi để có được tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất có thể.
Vẽ các giai đoạn kênh tiếp thị của bạn theo chiều ngang trên một tờ giấy
Trên mỗi giai đoạn kênh tiếp thị, ghi lại các kênh tiếp thị của bạn, như Linkedin, email hoặc hội thảo trên web, với khoảng trống ở giữa chúng
